契約の取り方

ここ最近、採用担当として求人広告を作ったり、面接をしたりというだけでなく、営業マンとして新規の取引先を増やす活動に力を入れています。

こんな内容を書くと、「他の会社に紹介してる場合じゃないだろ!うちに連れてこい!!」と雷が落ちそうですが、応募者を確保する為にも多種多様な案件を取り揃えて、色々なスタイルの仕事を紹介出来ます!とアピールする事で提案出来る人材を確保したいと思っていますので、どうかご理解頂きたいです(汗)

今日は派遣営業の葛藤と、その葛藤の先に見出した営業戦略について書こうと思います。

あっっ、 あくまでも私流の営業スタイルなので、自分流が確立されている方にはオススメしませんっっ

 

派遣会社はクライアントの要望のマッチした人を派遣したいと思う気持ちと、応募者が希望する仕事を紹介したいという気持ちの2つが生まれます。両方が見事にマッチすれば最高の紹介となるのですが、世の中そんなに上手く行く事は少なく、どちらかに偏ってしまう事が多々あります。

あるクライアントが元気の良い、ちょっとヤンチャくらいの人を紹介して欲しい!と言っていたとしても、凄く真面目で勤怠も良い人がそのクライアントでの就業を希望したのならば、クライアントにこの子はコツコツと仕事に取り組む誠実な方です。勤怠も良く、きっと御社に必要な人材だと思って頂けます!とアピールしてしまいます。これは応募者寄りの考え方です。

その逆で、動き回る仕事がしたい!じっとしていると長続きしない。という応募者に対して、クライアントからすぐに1名でいいから紹介して欲しいと頼まれている場合は、この仕事は動き回る仕事ではないですが、動いているだけで長続きしますか?と質問し、いや、その方がやりがいを感じると答えてくれたのならば、すかさず、この企業は各担当者が責任を持って自分の仕事をキッチリこなす責任感が必要な仕事です。あなたのような責任感の強い人は凄くやりがいを感じるし、企業側も信頼してくれると思います。などと、誘導するかのようにクライアントを紹介してしまう時もあります。これはクライアント寄りの考え方です。

パーフェクトなマッチングが出来れば最高に嬉しいのですが、どうしても、どちらかに偏ってしまうのが現状です。

 

三河エリアは派遣会社が多く、右を見ても左を見てもライバルだらけです。それぞれの企業に特性があり、前払いを限界まで行い、即収入をアピールする企業があったり、時給を上げて募集し、利益を確保する為に社会保険に加入させないようにする企業があったり、寮の環境を整え、wifi完備や家具家電完備などをアピールする企業もあります。

どの企業の方針が、応募者に取ってメリットがあるか、クライアントに取ってメリットがあるのか?は企業ごとの経営方針によって変わってくると思います。全てを行う事が難しので、何かに特化するという企業が出てくるのだと思います。

アクティブコーポレーションでは、家電付の寮を用意し、更に送迎を行い、通勤手段としてバイク等のリースがあり、社会保険加入率100%を目指しつつ、更に前払いも行うという幅広いスタッフのフォロー体制があります。

しかしながら、私がクライアントに営業をする際はこのようなフォロー体制のアピールは一切しません。

 

ここからが本題なのですが、私がクライアントに営業する際はクライアントが、私がくらいの会話量になるよう調整します。

 

その企業が求めている人材がどのくらい揃っているのか?紹介可能なのか?という話を質問より引き出していくのです。

 

なぜ質問から引き出すかというと、自分からうちの会社はこんな会社ですよ!あんな事やこんな事が出来ますよ!というのはどの会社でもやっている事で、特にアクティブコーポレーションを選ぶ理由にならないからです。ライバル会社が多すぎるが故に、少し特別感が欲しいと思い、質問から入るようにしています。

企業の採用方針を聞き、どういった方が働いているのか?を聞き、更にどういう会社と取引があるのか?不満はないか?と、どんどん質問していきます。なるほど、なるほどと聞いているうちに、徐々に「おたくはどうなの?」という質問が返ってきます。そこで少しアピールを入れつつ更に質問で返していきます。弊社はこういった形で紹介させて頂きますが、他社さんもそこは同じですよね?と聞いていくと、今の会社はこういう所が駄目だからと色々話してくれます。そこで、すかさず弊社もそういった形の提案もさせて頂いていますが、先に要望を頂いておけば、それに沿った提案を心がけますので、と要望を出来る限り聞き出し、応募してくる応募者をイメージし、採用のシュミレーションをその場で作っていきます。 こういった方はどうでしょう?こういった方ならすぐ提案可能ですが、この点が要望を満たしてません。などなどと具体的な話に入っていきます。「そのくらいだったら問題ないから紹介してよ!」と言って貰えれば、商談は成立です。

要望を全て満たす応募者がいればよいのですが、そんなにパーフェクトなマッチングは常に出来ないという観点から、どこまでがセーフかを探っていく作業が必要だと考えた末にたどり着いたのが質問攻めから、少しの提案。というスタイルでした。

もともと押し売りが好きではないので、自分から出来る事を話してしまうのは得意ではありません。

なので、私は出来る限り、クライアントのことを詳しく知り、出来る限りイメージに近い人材を提案したいと思っています。

・・・・・が、冒頭で申し上げた通り、応募者の希望に沿いたいが為に、クライアントに押し売りしてしまう場合もあるのです、、、、、

 

派遣業は奥が深いですね。

まだまだ勉強する事、経験しなければいけない事が沢山あります。

営業を経験する事で、更に良い広告が作れるようになり、多数の応募者を獲得出来るよう活かせれば最高だと思っています。

以上です。