ワンツーワン・マーケティング

従来のマーケティングはマスマーケティングと呼ばれ、最大公約数的な商品にターゲットを絞り、なるべく多くの顧客ニーズに合ったもの、合わせたものを製品として展開し、多くの支持を得られるであろうターゲットに販売促進をかけます。

しかしながら、ワン・ツー・ワン マーケティングは顧客一人一人とコミュニケーションを繰り返し、個別サービスを提供するもので、それによって、その個人からは絶大な支持を得る手法の事です。

さて、派遣会社に必要なマーケティングはどちらでしょうか?

基本、どこの派遣会社もクロスセリング(追加発注)は得意ですが、アップセリング(単価アップ)は苦手です。

これはクロスセリングは既に派遣されているスタッフ個人の頑張りによってもたらされ、個人の信用が企業の信用となり、「あなたの派遣会社からならば誰を入れてもいいよ」と言って貰える関係性を作れるからです。もちろん、これは企業の信頼を得る事が出来るスタッフがいてこそ成り立ちますが、こういったスタッフのよって、派遣会社は特に苦労する事もなく追加発注を得る事が出来ます。(もちろん、狙って増員が出来れば最高の戦略ですが、そのようなスタッフばかりを集めることがいかに難しいか?は派遣会社あるあるだと思います。)

では、なぜ、アップセリングが難しいかと言うと、個別契約といいつつも、派遣会社に支払われる金額に大きな差はなく、いくら素晴らしい働きをするスタッフであっても、若干迷惑を掛けるスタッフであっても派遣先が負担する金額はほぼ同じです。これはそもそも査定や採用活動などの人事的要素を削減する目的での派遣会社の利用が多いので、個別に単価の階段を作る派遣先は非常に少ないからです。また、個別に単価アップなどの特別措置を取ることになって、更新の度に単価交渉をされるのが面倒だという理由もあるのかもしれません。

こうした背景の中では、基本的にはマスマーケティングが有効です。若く希望に満ち溢れた人材を多く集める事で、多くの顧客から満足を得る事が出来、勤怠管理を派遣元がしっかりとすることで、派遣先からの信頼はうなぎのぼりに上がっていきます。

しかし、ここで問題なのは、そんな若くて勤怠のよい人材は、どの企業でも求めていて、市場には余っていません。

顧客ニーズが明確に分かっていても、それに対応する事は非常に困難だという事です。

 

そこで派遣会社は頭を捻ることになるのです。

 

こうした経緯があり、派遣会社は徐々にワンツーワンマーケティングの必要性に気付きます。ワンツーワンマーケティングは、サービスを差別化するのではなく、顧客との関係のあり方を差別化するマーケティングです。派遣会社は商品そのものが人材であり、スタッフ個人の能力ですから、他社とはあまり差がありません。時に素晴らしいスタッフに出会い、素晴らしい評価を得られますが、それはそのスタッフの評価であり、企業としての評価ではありません。

ですから、顧客との関係を差別化するしかなくなってしまうのです。

自社にとって重要な顧客と親密な関係を築いていくことで、他社に取引を奪われる心配が軽減するのです。

 

ワンツーワンマーケティングを実施する為には、徹底的なヒアリングと顧客の要望に沿って出来る限りの対応をしなければなりません。同じ人材であっても、担当営業のフォロー次第では評価を変える事が十分に可能であるケースが多々あります。優秀なスタッフ管理、スタッフマネージメントは、それだけで顧客満足度をあげる事が可能なのです。

そもそも新規顧客の獲得に対する営業は、既存顧客を維持するよりも大きな労力が必要です。新規開拓ばかりを繰り返していて、既存顧客をないがしろにするような企業は未来が危ういです。
派遣会社に必要なマーケティングは何か?派遣会社に必要な営業は何か?という課題については、もっともっと検討しなければならないと思います。

 

私が強く思っているのは、既存のスタッフを大切にしなければ、新規のスタッフは増えていかないし、既存の顧客を満足させれなければ、新規の顧客を満足させる事など出来ないという事です。アクティブコーポレーションがもっともっと既存顧客と親密になり、既存スタッフがもっともっと働きやすい環境を作る事、そういった制度を提案し続ける事が私がアクティブコーポレーションから求められている使命だと思っています。

まだまだ未熟な採用担当ですが、もっともっと勉強して、もっともっと会社に提案をして、もっともっといい会社にしていきたいと思います。

以上です。