ニーズ型からシーズ型になりたい

私は常に派遣会社の本来の姿を考えています。しかし業界というのは一人でどうこう出来る問題ではないのが現状です。

今日は、業界の荒波で葛藤する採用担当の苦悩を吐露します・・・。

派遣会社は人材というニーズを求めている企業と提携し、派遣契約を結ぶ為、圧倒的にニーズ型営業が多くなります。ニーズ型といえば、非常に聞こえのよい営業スタイルです。なぜなら顧客目線で顧客の要望を聞き入れる顧客第一主義を掲げる企業は「弊社は顧客のニーズを第一に考えています!」と胸を張れるからです。

しかし考えてみて下さい。ニーズ型というのは、顧客の要望を聞いて、その要望に応えるように動くだけであって、大した営業力は必要ないと感じませんか?

ニーズ型の弱点は見積り合わせです。顧客のニーズが既に確定している為、他社と競合になります。競争になれば、価格以外に競争要素が少ない為値下げ合戦になります。そして、値下げをする事で募集出来る人材の質は下がり、それはそのままクレームの発生率を上げます。

なにより怖いのはニーズボケになってしまう事です。派遣会社の営業マンは案件情報(枠情報)を貰っただけで仕事が出来る、営業が出来ていると思い込んでしまう傾向があります。アクティブコーポレーションでは、新規の枠を取りに行け!と社長命令があり各営業マンはアポを取り、企業を訪問し、スタッフが就業出来る枠を確保します。そして、必死でその枠の条件に合った人材、顧客のニーズにマッチした人材を探そうとします。下手をしたらニーズに合っていない人材でも無理矢理押し込もうとします。こういった事をすれば必ずミスマッチが生まれ、結果、双方から不利益であると判断されます。

ニーズボケのせいで会社の評判を落ちていくばかりになるのです。
本来、営業マンはシーズ型が望ましいです。自信のある製品を提案していく提案型の営業にこそ、営業力が必要になります。派遣会社ではない異業種の営業マンは基本はシーズ型の営業スタイルです。自社の製品を必死に売り込みます。

しかし派遣会社の営業はどうでしょうか?ニーズにマッチした人材を提案するだけで、特に売り込む事はしません。

本来ならば、仕事を探している求職者に対し、どういった仕事がしたいのか?将来どのようになりたいのか?であれば、こういった仕事でキャリアを積んではどうか?と提案し、それにマッチした顧客を探す事が必要ではないでしょうか?ニーズにマッチした人を探すのではなく、人にマッチしたシーズを探す方が値下げ合戦に参加する事なく、求職者の希望を叶える近道だと思えて仕方ありません。

顧客に金額で叩かれ、それでも人を紹介しろと責められ、スタッフからは時給を上げろ、条件が悪いと言われ続け、どちらにも正しい対応が出来ず、心が病んでしまう営業マンも少なくないと思います。

今はまだ何の力もない採用担当ですが、少しづつ、ほんの少しづつでもシーズ型にシフト出来るよう派遣本来の役割を徹底的に考えていきたいと思っております。

愚痴っぽい内容で申し訳ありませんが、心の叫びを文章にしました。駄文失礼致します。

以上です。